Los diez minutos antes de una negociación deciden más que la hora en la sala. Y, sin embargo, la mayoría llegamos con un número en la cabeza y nada más. Esta herramienta convierte tres cosas que ya sabes —quién está al otro lado de la mesa, qué quieres y qué tienes en la mano— en una hoja de preparación de una página basada en los marcos que los negociadores usan de verdad: BATNA, sondeo del margen, una escalera de concesiones.
Cómo funciona
- Elige tu escenario: un acuerdo B2B, un salario u oferta de trabajo, o algo completamente distinto.
- Describe a la otra parte: la empresa o la persona, su situación, lo que sabes de sus presiones y alternativas.
- Formula tu objetivo en términos concretos: una cifra, una condición, una fecha.
- De forma opcional, enumera tus limitaciones y cartas: partidas de presupuesto, plazos, elementos intercambiables, cosas que no puedes ceder.
- Recibe una hoja de preparación estructurada, lista para leer en el móvil antes de entrar.
Qué obtienes
- Tu objetivo, reformulado con 2–3 criterios de éxito comprobables, para que «ganar» deje de ser una sensación y se convierta en una firma.
- Tu BATNA: tu mejor alternativa si este acuerdo fracasa y el punto de retirada que implica. Si no tienes una, la hoja te dice que la construyas en lugar de fingir que existe.
- Preguntas para sondear su margen: qué preguntar sobre sus limitaciones, plazos y alternativas para descubrir hasta dónde puede llegar de verdad el acuerdo. Preguntas que hacer, nunca cifras que hayamos inventado.
- Lo que probablemente quieren, marcado claramente como especulación que debes verificar: conjeturas basadas en lo que nos contaste, no hechos.
- Tu poder de negociación, punto por punto, cada uno rastreable hasta algo que escribiste de verdad.
- Una escalera de concesiones: qué dar, cuánto te cuesta y qué pedir a cambio, ordenada de lo más barato para ti a lo más caro. Las concesiones se intercambian, nunca se regalan.
- Palabras para la reunión: cómo abrir, cómo ceder sin perder terreno y qué hacer cuando la conversación se estanca. Orientación de enfoque para ejercer una presión honesta, no guiones para engañar.
- Los huecos que cubrir: lo que aún no sabes y deberías averiguar antes de sentarte.
Hablemos claro de los límites
Esto es apoyo para la toma de decisiones, no asesoramiento profesional en negociación, legal ni financiero: la hoja lo dice ella misma, siempre. Está pensada para negociaciones honestas: si le pides promesas falsas, ofertas de la competencia inventadas o cualquier cosa engañosa o ilegal, se negará y te explicará por qué. Y solo trabaja con lo que le cuentas: no investiga a la otra parte ni inventa hechos para rellenar los huecos. Lo que no sabe, lo enumera.
Consejos
Lo concreto gana a lo general en todos los campos: «renovar a $45k, plan estándar, dos semanas» produce una hoja más precisa que «conseguir un buen acuerdo». Incluye plazos y alternativas cuando los tengas: ahí es donde vive el poder de negociación. Y omite cualquier cosa que llamarías secreto comercial; describe situaciones, no cifras confidenciales. Vuelve a ejecutarla cada vez que aprendas algo nuevo: una hoja de preparación es un documento vivo hasta que empieza la reunión.